不動産投資 2026.04.17

一棟収益物件の売却で失敗しない不動産会社の選び方｜5つの判断基準と注意点【2026年版】

INDEX目次

「査定額が一番高い会社に任せれば間違いない」——この考え方が、一棟収益物件の売却で最も多い失敗の入り口です。不動産会社は「媒介契約を取るために」あえて高い査定額を提示する「釣り査定」を行うケースがあり、数ヶ月後に「売れないので値下げしましょう」と泣きを見ることになりかねません。一棟収益物件の売却は区分マンションとは買い手の層も査定方法も異なるため、「一棟物件に強い会社」を見極める力が成約価格を大きく左右します。本記事では、仲介会社を選ぶ際の5つの判断基準、仲介と買取の使い分け、媒介契約の種類と選び方、そして2025年の法改正で変わった囲い込み対策まで、実務的に解説します。

一棟収益物件の売却は「会社選び」で結果が変わる

区分マンションとの決定的な違い

一棟収益物件の売却は、区分マンションの売却とは以下の点で大きく異なります。

項目	区分マンション	一棟収益物件
買主の層	実需（居住目的）が中心	投資家が中心
査定方法	取引事例比較法が主流	収益還元法が主流
取引価格帯	2,000万〜8,000万円	5,000万〜3億円超
融資審査	住宅ローン（審査が比較的容易）	事業用ローン（審査が厳しい）
買主が重視するポイント	立地・間取り・築年数	利回り・NOI・レントロール

つまり、一棟物件の売却には投資家のネットワークを持ち、収益還元法の査定に精通し、事業用ローンの融資事情を理解している仲介会社が必要です。居住用物件をメインに扱う会社では、買い手にリーチできない可能性があります。

判断基準① 一棟収益物件の売却実績があるか

なぜ最重要か

一棟収益物件は年間の取引件数自体が少なく、経験の差が成約力に直結します。

確認すべきポイント

年間の一棟物件の売却成約件数（最低でも年10件以上が目安）
成約事例のエリアと価格帯（自分の物件と近い条件の実績があるか）
投資家の顧客リストを持っているか（一棟物件の買い手は投資家。ポータルサイトだけでは見つかりにくい）

見極めのための質問例

「直近1年で、同じエリア・同じ価格帯の一棟物件を何件成約しましたか？」

具体的な件数と事例を即答できない会社は、一棟物件の売却経験が乏しい可能性があります。

判断基準② 査定額の「根拠」を論理的に説明できるか

「釣り査定」の見抜き方

複数社に査定を依頼すると、各社の査定額に1,000万円以上の差が出ることは珍しくありません。このとき、最も高い査定額を出した会社に飛びつくのは危険です。

パターン	査定額	根拠	リスク
A社（釣り査定の疑い）	9,500万円	「このエリアなら売れます」	3ヶ月後に値下げ要求
B社（適正査定）	8,200万円	収益還元法＋類似物件の成約事例3件提示	2ヶ月で成約
C社（保守的査定）	7,500万円	「確実に売れる価格です」	安売りの可能性

信頼できる査定には以下の要素が含まれています：

収益還元法による計算過程（NOI÷還元利回り＝査定額）
類似物件の成約事例（売出価格ではなく「成約価格」であること）
売却戦略のシナリオ（「1ヶ月反応がなければ広告手法を変更、2ヶ月目で価格再検討」など出口戦略を最初から提示）

査定方法の詳細は「一棟マンションの査定方法3つを解説」を参照してください。

判断基準③ 囲い込みをしない会社か

囲い込みの仕組みと2025年の法改正

「囲い込み」とは、仲介会社が他社からの購入問い合わせをブロックし、自社で買主も見つけて両方から手数料を得る行為です。業界データによると、大手仲介会社の両手取引比率は約40〜50%に達するとされています。

8,000万円の物件で比較：

	片手取引（売主側のみ）	両手取引（売主＋買主）
仲介手数料収入	約258万円	約516万円
買主候補	市場全体	自社顧客のみ
売主への影響	競争原理で高値成約	買い叩かれるリスク

2025年1月の法改正で何が変わったか

2025年1月施行の宅建業法施行規則改正により、レインズの取引状況（ステータス）を事実と異なる内容で登録した場合、行政処分の対象となりました。

また、専任媒介・専属専任媒介契約を結ぶと、不動産会社は2次元コード付きの「登録証明書」を売主に交付する義務があります。この2次元コードで、売主自身がレインズの登録状況をリアルタイムで確認できるようになりました。

囲い込みを防ぐための具体的アクション

媒介契約を結ぶ前に「レインズの登録証明書をすぐに交付してください。ステータスは毎日確認します」と伝える
登録証明書の2次元コードで「公開中」ステータスになっているか定期的に確認
他社から問い合わせがあったかを2週間に1回は仲介会社に確認する
仲介手数料の仕組みは「収益物件売却の仲介手数料はいくら？」を参照

判断基準④ 「仲介」と「買取」の使い分けを提案できるか

仲介と買取の違い

項目	仲介	買取
買主	市場の投資家	不動産会社が直接購入
売却価格	市場価格（高い）	市場価格の70〜80%
売却期間	3〜12ヶ月	最短1〜2週間
仲介手数料	売却価格×3%＋6万円＋税	不要（0円）
瑕疵担保責任	あり（原則）	免責が多い
向いているケース	時間に余裕がある・高値を狙いたい	急いで現金化したい・築古で仲介では売れにくい

8,000万円の物件で手取りを比較

	仲介（8,000万円で成約）	買取（6,400万円で成約）
売却価格	8,000万円	6,400万円
仲介手数料	▲270万円	0円
差引き	7,730万円	6,400万円
差額	—	▲1,330万円

仲介の方が約1,330万円多く手元に残ります。ただし、以下のケースでは買取が合理的です：

ローン返済が厳しく、早急に現金化が必要
築古・地方で仲介では買い手が見つかりにくい
瑕疵（建物の不具合）が多く、仲介だとトラブルリスクが高い

信頼できる仲介会社は、「まず仲介で3ヶ月挑戦し、売れなければ買取に切り替える」といった段階的な提案ができます。

判断基準⑤ 媒介契約の種類を適切に提案できるか

3つの媒介契約の比較

項目	一般媒介	専任媒介	専属専任媒介
契約できる会社数	複数社OK	1社のみ	1社のみ
自分で買主を見つけた場合	直接契約OK	直接契約OK	仲介を通す必要あり
レインズ登録義務	なし	7日以内	5日以内
売却活動の報告義務	なし	14日に1回	7日に1回
契約期間	制限なし	3ヶ月以内	3ヶ月以内

一棟収益物件にはどれが良いか

おすすめは「専任媒介」です。理由：

1社に任せることで仲介会社が広告費をかけて積極的に販売活動を行う
レインズ登録義務があるため囲い込みを確認しやすい
14日に1回の報告義務で売却活動の進捗が把握できる
自分で買い手を見つけた場合も直接契約できる柔軟性がある

ただし、人気エリア・高利回り物件の場合は、複数社の競争原理を活かせる一般媒介も選択肢です。

大手 vs 地元密着 vs 投資専門｜どの会社を選ぶべきか

3タイプの特徴比較

タイプ	強み	弱み	一棟物件との相性
大手仲介	ブランド力・広告力・精密な査定システム	囲い込みリスク・担当者の経験差が大きい	△（居住用がメインの場合は×）
地元密着型	エリアの相場に精通・親身な対応	投資家ネットワークが弱い・広告力が限定的	△（投資家向け販路がない場合は×）
投資用物件専門	投資家ネットワーク・収益還元法に精通・事業用ローンの知識	店舗数が少ない	◎

一棟収益物件は買い手が投資家に限定されるため、投資家ネットワークを持つ専門会社が最も適しています。大手でも投資用物件部門があれば候補になりますが、居住用メインの支店に依頼すると買い手にリーチできないリスクがあります。

まとめ｜不動産会社選びのチェックリスト

#	判断基準	確認方法
①	一棟物件の売却実績	「直近1年の成約件数と事例」を質問
②	査定額の根拠	収益還元法＋成約事例で説明できるか
③	囲い込みをしないか	レインズ登録証明書の即時交付を要求
④	仲介と買取の使い分け	段階的な提案（仲介→買取）ができるか
⑤	媒介契約の適切な提案	物件特性に合った契約を説明できるか